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Warum Sie nicht an den Kennzahlen drehen sollten, wenn Sie bessere Kennzahlen wollen

Immer wieder fragen mich Auftraggeber: „Wie kriegen wir es hin, als Unternehmen zu wachsen? Wie schaffen wir es, immer höhere Ziele zu erreichen? Und zwar so, dass sich das Wachstum auch in den Kennzahlen widerspiegelt?“

Eine Standardantwort habe ich dafür nicht. Ich schaue mir das Unternehmen im Einzelfall an. 

Ein Beispiel unter vielen

Bei einem dieser Unternehmen, die ich beriet, stellte sich schnell heraus: Die Mitarbeiter orientierten sich so stark an Kennzahlen, dass sie den eigentlichen Zweck ihrer Arbeit aus den Augen verloren hatten. Ihr Ziel war nicht mehr, eine tolle Leistung für den Kunden zu bringen, sondern die vorgegebenen Kennzahlen zu erreichen. Das, wofür sie angetreten waren, war völlig in den Hintergrund geraten. Und damit war auch die Leidenschaft weg. 

Was ich mit allen Beteiligten machte, war recht einfach: Wir richteten den Fokus weg von den Kennzahlen und hin auf die Zusammenarbeit. Es dauerte nicht lange, da wurden die Mitarbeiter kreativ. Die Folge: neue Produktideen und selbstgesetzte Ziele. Mit jedem erreichten Ziel verbesserte sich die Zusammenarbeit und mit jedem Schritt hin zu einer besseren Zusammenarbeit trauten sich die Mitarbeiter, noch höherwertigere Ziele zu formulieren.

Bessere Zusammenarbeit, bessere Ergebnisse

Eine Kultur der echten Zusammenarbeit gepaart mit moderner Führung und dem Fokus auf den Kunden: Das ist in aller Kürze sehr oft „das Erfolgsrezept“. Es ist so banal und so einfach, dass es eigentlich auch jeder weiß. Und trotzdem agieren Führungskräfte immer wieder gegen dieses Erfolgsprinzip. 

Auch in besagtem Unternehmen schlug die Zahlen-Keule dann wieder reflexhaft zu. Kaum hatte sich das Team konstituiert und eine gute Kultur etabliert, kam von der Eigentümerseite: „Wunderbar! Und jetzt bringen wir Kennzahlen rein. Ihr bekommt jeder einen Bonus. Und dafür steigert ihr die Rendite um 20 Prozent.“ Die Geschäftsleitung bekam im gleichen Atemzug die Aufgabe, diese Forderung umzusetzen.

Was passierte? Die besten Mitarbeiter kündigten auf der Stelle. Der finanzielle Erfolg stieg kurzfristig wegen des Cost-Cuttings. Und fiel dann langfristig auf das Anfangsniveau zurück – das Niveau, bevor es mit dem Team bergauf gegangen war.

Warum pendelt die Unternehmensleitung so schnell wieder zurück in Richtung Zahlenorientierung? Obwohl sie doch bereits die Erfahrung gemacht hat, dass ein starker Fokus auf die Kennzahlen sowohl für das Miteinander als auch für Umsatz und Gewinn schädlich sind …

Kognitive Dissonanz

Das Phänomen ist verbreitet: Sie wissen, was gut wäre, aber das Gute ist manchmal unbequem. Statt das unangenehme Gefühl auszuhalten, fallen viele Unternehmer dann in alte Verhaltensmuster zurück. So etwa beim Gefühl des Kontrollverlusts, das sich einstellt, wenn nicht die Führung, sondern das Team Ziele vorgibt. Kurzfristig fühlt sich der alte Weg besser an. Und dann rechtfertigen sie sich, warum er so genau richtig war.

Diese „kognitive Dissonanz“ begegnet uns täglich. Sie gehen zum Beispiel shoppen, kaufen sich eine teure Hose, die nicht auf Ihrer Einkaufsliste stand, aber sie war halt ein Schnäppchen. Und zu Hause, wenn Sie diese in den vollen Kleiderschrank einordnen, erklären Sie sich: Die anderen zwei Hosen im gleichen Farbton sind schon älter, da brauche ich den Ersatz.“

Wir finden immer gute Gründe, warum wir gegen unser besseres Wissen handeln. Und wir tun es, weil es unangenehmer ist, kognitive Dissonanzen zu ertragen, als sie zu ergründen und anzugehen. Die Alternative würde ja bedeuten, Verantwortung für die eigenen Gefühle zu übernehmen, und unangenehme Gefühle zu ertragen.

Wofür entscheiden Sie sich also?

Gefühle statt Argumente

Ich würde mir wünschen, dass Sie Ihre Gefühle wahrnehmen – auch die unangenehmen – statt sie wegzurationalisieren. Denn es ist ja so: Jede Entscheidung, die Sie treffen, ist ohnehin emotional beeinflusst. Die Argumente dafür finden Sie erst nachdem Sie sich innerlich bereits entschieden haben. Wenn Ihre Beweggründe also immer emotional sind, warum sollten Sie einen Teil Ihrer Emotionen wegdrücken? Das führt sie ja nur zu schlechteren Entscheidungen, weil Ihnen die emotionalen Informationen nicht vollständig transparent sind.

Aber genau in den Momenten, in denen Sie die unangenehmen Gefühle aushalten, macht Ihr Unternehmen den entscheidenden Wachstumssprung. Das sehen Sie dann auch im Zeitverlauf ganz sicher an den Kennzahlen.

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